經(jīng)過近十多年來迅速發(fā)展，中國已成為全球第二大潤滑油市場。隨著2015經(jīng)濟“新常態(tài)”的來臨，“互聯(lián)網(wǎng)+”和“汽車反壟斷”的深入，2015年的潤滑油市場的競爭近乎白熱化，潤滑油市場洗牌速度加劇，結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)升級成為整個行業(yè)的首要任務(wù)。面對機遇與挑戰(zhàn)共存的2015年，潤滑油企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)營銷，用最少投入換取最大營銷效益?潤滑油賣得火的關(guān)鍵在哪兒?帶著這些疑問，公司宣傳干事采訪到了菲德樂石油化工集團有限公司張冬梅總經(jīng)理。張冬梅總經(jīng)理運用淵博的專業(yè)知識，深入淺出地剖析了中國汽車后市場渠道變革情況及對車用潤滑油的營銷啟示。她認為每個時代都有自己的屬性，在汽車后市場時代，模式創(chuàng)新將成為潤滑油行業(yè)未來10年渠道變革的核心內(nèi)容。
中國汽車汽配用品行業(yè)佼佼者、中國汽車潤滑油銷售先行者、長春市福特潤滑油科技有限公司創(chuàng)始人、長春佳特思經(jīng)貿(mào)有限公司董事長、美國菲德樂石油化工集團有限公司總經(jīng)理
趨勢：2015年 汽車后市場格局重構(gòu)元年
“如果說2014年是中國進入汽車后市場的元年，那么2015年就是汽車后市場格局重構(gòu)的元年�！睆埧傆靡痪湓捒偨Y(jié)了2014年和2015年中國汽車后市場的發(fā)展狀況。
據(jù)中國汽車汽配用品行業(yè)聯(lián)合會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2014年全國汽車企業(yè)累計完成工業(yè)總產(chǎn)值6萬億元，占全國GDP5.3%，占整個工業(yè)比重超過30%。其中，汽車維修業(yè)的產(chǎn)值達到5400億元;汽配流通市場規(guī)模達到5500億元;汽車用品市場銷量接近5000億元;改裝車規(guī)模已達到1000億元;汽車租賃市場規(guī)模380億元;二手車市場交易額達3675.65億元。
張總表示，以上的一系列數(shù)字展示了2014年的汽車后市場的規(guī)模，證明了中國的汽車后市場黃金時代已經(jīng)來臨。“2014年汽車后市場巨大規(guī)模標志著我們已經(jīng)過真正進入了汽車社會。未來發(fā)展商機無限，汽車行業(yè)仍是我國的朝陽產(chǎn)業(yè)和黃金市場，必將催生出大量的社會財富精英�！�
為何2015年是汽車后市場格局重構(gòu)的元年?面對記者的提問，張總解釋，2014年至今，政策的密集出臺加速推動了汽車后市場格局變遷。自2014年開始，貫穿著國家發(fā)改委對汽車后市場的反壟斷調(diào)查，巨大的售后利益蛋糕不再由整車廠商獨享。
據(jù)張總介紹，僅2014年8月到9月份，一個月的時間，中國反壟斷所開罰單已接近18億元，其中的15.47億元的罰單與汽車行業(yè)有關(guān)，汽車占到了整個反壟斷的80%以上，中國的汽車反壟斷已經(jīng)進入了深水區(qū)。
繼汽車反壟斷調(diào)查之后，國家工商總局發(fā)布了《停止實施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作的公告》;國家公安部交管局發(fā)布了《年檢新規(guī)定》;國家交通部發(fā)布了《汽修業(yè)轉(zhuǎn)型升級指導(dǎo)意見》;國務(wù)院出臺了《促進市場公平競爭的若干意見》;國家商務(wù)部《汽車品牌銷售管理實施辦法》修訂版預(yù)計在2015年正式出版……
張總進一步指出：“一旦汽車維修市場壟斷被打破、二手車及年檢愈加便利，汽車的售后渠道將更加多元化，4S店客戶將不可避免地大批分流。車企將公開汽車維修技術(shù)資料和配件渠道，消費者在汽車售后花費的成本將會降低，普通修理廠車輛維修質(zhì)量成本將更有保障，潤滑油、輪胎等經(jīng)營渠道布局將發(fā)生重大變革�！�與此同時，淘寶、京東、國美、蘇寧等品牌電商已經(jīng)開始涉足汽車后市場;中國電信、聯(lián)通、移動三大電信運營商和上汽集團、萬向集團等一大批傳統(tǒng)企業(yè)也正在布局建設(shè)電商平臺，汽車后市場競爭愈加激烈。
在張總眼中，伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展和汽車新政的頻頻出臺，汽車后市場的格局正在發(fā)生巨變，汽車流通業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)�！敖�(jīng)營戰(zhàn)略品牌化，發(fā)展模式多樣化，產(chǎn)品形式多樣化，市場競爭白熱化，電子信息智能化和客戶利益最大化是目前汽車后市場的發(fā)展趨勢�！�
策略：商業(yè)模式創(chuàng)新決勝最后一公里
在汽車后市場大變革時代，商業(yè)模式的創(chuàng)新將成為未來十年渠道變革的核心內(nèi)容。張總強調(diào)：“從一定程度上說，誰能贏得終端市場，誰就能真正意義上贏得中國市場。潤滑油是汽車后市場的主要產(chǎn)品，誰能掌控終端汽車潤滑油市場，誰就是最大贏家�！�目前，不少潤滑油企業(yè)已經(jīng)開始與其他領(lǐng)域的巨頭跨界合作，嘗試新的商業(yè)模式。張總認為“保養(yǎng)”就是汽車后市場新型的商業(yè)模式代表之一。她表示，從商業(yè)邏輯上看，保養(yǎng)的實質(zhì)是以保養(yǎng)撬動保險、以保險反哺保養(yǎng)。作為互聯(lián)網(wǎng)公司的慣用策略，這種“羊毛出在豬身上”的實現(xiàn)分為兩個步驟：一、依靠侵略性的價格占領(lǐng)市場、巧奪用戶;其二、用戶到達臨界點，規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)后，通過第三方買單方式獲取收入。她強調(diào)，以全局性的眼光縱觀，保養(yǎng)的示范性作用不可忽視，未來如果導(dǎo)入更多類似嘉實多這樣的合作伙伴，進一步將門檻放低，那么其沿著小保免費的豁口，在維修、裝潢、配件等價值更大的汽車后市場領(lǐng)域進一步縱深的可能性極大。在大玩家進場后，創(chuàng)業(yè)公司將很難和巨頭們競爭標準化程度高的服務(wù)，如日常保養(yǎng)和部分維修，巨頭可以把這些服務(wù)變成低價甚至免費的流量入口�！熬�上線下相結(jié)合的營銷渠道已經(jīng)是大勢所趨，在這種大背景下，潤滑油企業(yè)誰仍然單抓線上或線下一面，誰就可能面臨被餓死的風(fēng)險�！�
目前，許多經(jīng)銷商、代理商擔(dān)心生產(chǎn)商自建電商平臺將沖擊到自己的生意。張總認為這種擔(dān)心是多余的，“專業(yè)的人做專業(yè)的事兒，生產(chǎn)商能比經(jīng)銷商們更了解當(dāng)?shù)厥袌鰡?經(jīng)銷商和生產(chǎn)商的關(guān)系一定是合作共贏的!我建議經(jīng)銷商們應(yīng)該基于互聯(lián)網(wǎng)建立關(guān)系圈，合理控制庫存，形成資源共享;以互聯(lián)網(wǎng)思維建立創(chuàng)新合作模式，以參股、服務(wù)商等形式與生產(chǎn)商形成密切的利益共同體。”
物競天擇，適者生存;大浪淘沙,沉者為金!在采訪接近尾聲時，張冬梅女士再次向記者強調(diào)，在中國經(jīng)濟整體產(chǎn)能過剩的大背景下，盲目出臺經(jīng)濟刺激政策將不可持續(xù)，采取自然淘汰法，靠市場競爭手段消滅多余產(chǎn)能，同時實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整將是2015年中國市場發(fā)展的主旋律。 改革開放至今，中國市場從“產(chǎn)品為王”階段到“品牌為王”階段，接下來是“體驗為王”階段。她總結(jié)道：“在產(chǎn)能過剩、競爭激烈的大背景下，潤滑油企業(yè)一定要由中國制造向極致創(chuàng)造升級，產(chǎn)品和戰(zhàn)略需要專注化和極致化，不斷提升滿足消費者體驗的需求，才能更好地把握目標人群的變化，在2015汽車后市場重構(gòu)的元年贏得商機�！�
宣傳干事：楠楠
